Welche Erfahrungen hatte küchenquelle mit Performance Support bereits gesammelt, als sich das Unternehmen für den Einsatz in der Zuhauseberatung entschied?

Gabriele Doerfert: Unsere Akademie haben wir 2018 mit Fokus auf die Neueinsteiger:innen in der Küchenplanung und -beratung gegründet. 2021 haben wir unser Angebot dann auf alle Küchenberater:innen ausgeweitet. Das ist uns trotz Corona gelungen, weil wir bereits im Jahr zuvor unsere Digitale Akademie eingerichtet haben. So konnten wir auch in den Schulungen trotz Corona direkt weiterarbeiten.
Für ein dezentrales Vertriebsunternehmen ist dies auch in normalen Zeiten die ideale Lösung, da wir so jede Mitarbeiterin und jeden Mitarbeiter jederzeit an jedem Ort erreichen. Anstatt uns auf regionale Meetings und Mitfahrten zu beschränken, bieten wir jetzt stabil übers ganze Jahr Rundum-Trainings für unseren Außendienst.

Worin unterscheidet sich das Workflow Learning für diesen speziellen Einsatz von anderen Lernprodukten?

Gabriele Doerfert: Wir bieten unseren Küchenberater:innen ein Vertriebstraining mit vielen verschiedenen Einheiten. Am Anfang stehen sogenannte Micro-Learnings mit einer Dauer von etwa sechseinhalb bis zwölf Minuten. Dabei handelt es sich jeweils um ein Video mit direktem inhaltlichen Bezug zum Arbeitsalltag der Berater:innen. Danach gibt es Lerneinheiten in Präsenz oder via Teams mit Handouts und weiterem Material zum Herunterladen.
Wir haben die Klicks ausgewertet und festgestellt, dass die höchste Nachfrage bei den Themen "Gesprächseinstieg" und "Bedarfsermittlung" besteht. Durch die Anzahl der Klicks erfahren wir, was die Kolleg:innen brauchen und können diese Themen weiter ausbauen. Sind auffallend viele Klicks auf einem Thema, kann dies aber auch bedeuten, dass wir es nicht gut genug aufbereitet haben und zu viele Fragen offen bleiben. Wir erhalten also auch eine wertvolle, trainerunabhängige Bewertung unserer Inhalte. Insgesamt haben wir die volle Kontrolle über Themen, Bedarf und Qualität.

Wie viele Mitarbeitende setzen dieses Workflow Learning ein und wie häufig kommt es zur Anwendung?

Gabriele Doerfert: Wir haben insgesamt 120 Küchenberater:innen bundesweit im Einsatz, etwa 70 davon haben wir auf die Mixed-Reality-Beratung geschult. Im Zeitraum April 21 bis März 22 haben sich die Zugriffe auf fakultative Lerninhalte um fast 50 Prozent gesteigert. Bei den obligatorischen Lerninhalten waren es stolze 360 Prozent! Und beim Verkaufstraining haben wir ein Plus von etwa 110 Prozent erreicht, ein schöner Indikator. Das Verkaufstraining war unser erstes Thema und die Steigerung zeigt tatsächlich die Nutzung nach dem Präsenztraining zur Unterstützung im Workflow an.

Welche Veränderungen und Ergebnisse sehen Sie durch den Einsatz?

Gabriele Doerfert: In der gesamten Personalentwicklung hat sich eine bessere Lernkultur etabliert. Die digitale Akademie ist zu einer Selbstverständlichkeit für die Kolleg:innen im Außendienst geworden. Auch unsere Arbeit in der Vertriebsakademie verändert sich: Viele Standard-Lehreinheiten gibt es nun als Video, das stets zum Abruf bereit steht. Das läßt uns Trainer:innen mehr Freiraum für die individuelle Betreuung und natürlich auch für die Entwicklung neuer Themen und Inhalte.
Darüber hinaus sehen wir eine deutliche Veränderung in den Abschlussergebnissen unserer Küchenberater:innen. So haben sich der Auftragswert und die durchschnittliche Abschlussquote in den letzten zwei Jahren deutlich gesteigert, beim normalen Verkauf, aber besonders beim Einsatz von Mixed Reality. Mit Mixed Reality gehen wir beim hochemotionalen Produkt Küche den Schritt vom technischen Verkauf zum Erlebnisverkauf – das macht Kund:innen wie Berater:innen Spaß und ist außerdem richtig erfolgreich.

Lassen sich die von Ihnen gesammelten Erfahrungen auch in anderen Unternehmensbereichen verwerten?

Gabriele Doerfert: Wir planen, in der digitalen Akademie Lernangebote auch für unsere Mitarbeiter:innen im Innendienst. Das Programm dazu arbeiten wir gerade aus.