Mitarbeiter am POS oder in anderen Verkaufssituationen benötigen eine hohe verkäuferische Kompetenz, d.h. die Fähigkeit, Problemstellungen im Kundenkontakt selbstorganisiert lösen zu können. Dafür reichen herkömmliche Verkaufstrainings nicht aus, weil Kompetenzen nur in realen Verkaufssituationen entwickelt werden können.


Die Kompetenzmessung erfolgt daher auch mittels Testkäufen in Verbindung mit einer persönlichen Stärken-Schwächen Analyse. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse dienen als Grundlage für die Vereinbarung der individuellen Lernprozesse mit den Lernern. Hierbei hat die Kommunikation mit Web 2.0 Instrumenten in Communities of Practice eine zentrale Bedeutung.

Die Vorteile dieses Verfahrens sind überzeugend: Neben einer glaubwürdigen und realistischen Rückmeldung wird vor allem eine große Betroffenheit aufgrund der authentischen und objektiven Darstellung des eigenen Handelns generiert. Diese ist wiederum die Voraussetzung dauerhafter Handlungsänderungen, da die Mitarbeiter die Bedeutung emotionaler Aspekte im Verkauf erfahren.

Die Lernkonzeption basiert auf einem Blended Learning Ansatz mit Web 2.0 Instrumenten. Das notwendige Fachwissen wird in selbstorganisierten Lernphasen mit Hilfe von drei Web Based Trainigs (WBT) vermittelt.


Die Attraktivität und Nachhaltigkeit des Lernkonzeptes wird weiterhin dadurch gefördert, dass ein permanenter Prozess des Austausches von Erfahrungswissen der Lerner, das sie in Transfer- und Projektaufträgen am POS gewinnen, initiiert wird. Diese Ergebnisse werden über einen systematischen Kommunikationsprozess mit Lernpartnern, in der Lerngruppe und mit dem Tutor gemeinsam verarbeitet. Hierbei werden die Web 2.0 Instrumente Blog und Wiki eingesetzt.

Diese Entwicklungsmaßnahme zeichnet sich durch ihre hohe Wirtschaftlichkeit und Effizienz aus, da die Lerner ihre Lernprozesse überwiegend selbst auf ihre individuellen Bedürfnisse hin organisieren.