Anlass der Weiterbildungsmaßnahme war die Einführung eines eigenen Online-Shops, der einen großen Umbruch für das Unternehmen und seine Mitarbeiter bedeutete. Weshalb also die Inhalte der anstehenden Digitalisierung nicht gleich digital an die Mitarbeiter vermitteln?

Insbesondere die individuelle Beratung und ein souveräner Umgang mit den Kunden waren die Schwerpunkte des eLearning-Konzepts. Zudem sollte der Online-Shop als Erweiterung des Produktsortiments im Verkaufsgespräch eine Rolle spielen. Allerdings war die inhaltliche Weiterbildung nicht allein Ziel des eLearnings: Es sollte zusätzlich auch genutzt werden, um unternehmensintern für die bevorstehende Digitalisierung eine Lanze zu brechen und die damit verbundene Unsicherheit unter den Mitarbeitern abbauen. Somit lag ein weiterer Fokus auf den individuellen Bedürfnissen der Lernenden. "Diese ganzheitliche Sichtweise auf die Menschen und das Lernen entspricht genau unserem Ansatz", erklärt Markus Grunwald, Vertriebsvorstand der Know How! AG und Chefberater für die Einführung von eLearning bei Dehner.

Der Mix macht‘s: WBTs und Präsenztraining durch Lernberater

Noch vor der endgültigen Konzeption des eLearnings erarbeitete die Know How! AG gemeinsam mit Dehner Fragestellungen, mithilfe derer sich der Lernbedarf der Mitarbeiter und deren Bedürfnisse ermitteln ließen. Eigens erstellte Starterboxen mit umfangreichem Infomaterial, die vorab in den Märkten platziert wurden, erklärten verständlich den Sinn und Nutzen der neuen Lernmethode und sorgten so für einen reibungslosen Beginn des Verkaufstrainings. "Durch solche Maßnahmen schaffen wir eine hohe Akzeptanz auf Seiten der Mitarbeiter", erläutert Kerstin Krehle, Know How!-Projektleiterin. Nach sorgfältiger Konzeption und dem Erstellen der einzelnen Kurseinheiten fiel der Startschuss für das Projekt "So geht Verkaufen heute – kompetent im Markt und Online-Verkauf".

Inhalt der webbasierten Trainingseinheiten war neben der individuellen Kundenberatung auch der neue Online-Shop und wie sich dieser in das Verkaufsgespräch integrieren lässt. Eigens entwickelte Avatare und praxisnahe Beispiele aus dem Verkaufsalltag der Dehner-Mitarbeiter vermittelten anschaulich den Lernstoff. Anfangs an mobilen Trainingsstationen, später an festen, vollausgestatteten Lernplätzen, konnten die Mitarbeiter die kurzen Trainingseinheiten direkt im Markt absolvieren. Das Weiterbildungskonzept beinhaltete neben den webbasierten Trainings zudem die Ausbildung von eigenen Lernberatern. Als Projektbotschafter waren diese in den Filialen unterwegs und unterstützen die Kollegen vor Ort.

Keine Einbahnstraße: Rückfragen bringen langfristigen Erfolg

Dehner setzte während des gesamten Projektverlaufs auf regelmäßige Evaluationen, die den Verlauf und den Erfolg des eLearnings abbildeten. So wurden mit der Zeit nicht nur die Lernplätze nachgebessert, sondern zum Teil auch die Trainings weiterentwickelt. Die Befragungen erfolgten zum einen durch einen "Floorwalker" von der Know How! AG direkt im Markt, zum anderen durch das Learning Management System (LMS) der Know How! AG.

Mit dem sogenannten CourseManager – einem schlanken, flexiblen Tool – lassen sich Kurse sowie Nutzer schnell und einfach verwalten. Die Mitarbeiter haben wiederum die Möglichkeit, über eine Kommentarfunktion Rückmeldung zu den einzelnen Kursen zu geben. "Durch den CourseManager und die Befragungen in den Märkten haben wir laufend überprüft, ob die Mitarbeiter das Weiterbildungsangebot tatsächlich nutzen und ob sie die Inhalte verstehen“, so eLearning-Projektleiterin Krehle. "Auf diese Weise können wir schnell und gezielt reagieren und gegebenenfalls Änderungen vornehmen."

Für den langfristigen Lernerfolg war die kontinuierliche Evaluation ein entscheidender Schritt. Anhand der Rückmeldungen ließe sich Verbesserungspotenzial  im Web Based Training ausmachen und noch gezielter auf die Bedürfnisse der Lerner abstimmen. Die Befragungen förderten jedoch nicht nur etwaige Defizite in der eLearning-Strategie zutage, sondern zeigten auch, dass Verkaufstraining und Betreuung durch die Personalentwicklung sehr positiv aufgenommen wurden. Für Swaantje Creusen, Leiterin Nachwuchs- & Personalentwicklung bei Dehner, bestätigte sich damit der ganzheitliche Ansatz des Projekts: "ELearning war für uns alle völlig neu – auch wir mussten viel dazulernen. Unsere Ansprechpartner der Know How! AG haben uns von Anfang an kompetent beraten und standen uns während des gesamten Projektverlaufs mit Rat und Tat zur Seite."

Jederzeit und überall: flexibles Lernen mit WBTs

Die Mentalität des offenen Dialogs und die Bereitschaft, auf Feedback einzugehen, verhindern das Entstehen von internen Konflikten und ermöglichen es so, sich gemeinsam auf das anvisierte Ziel zu konzentrieren. Mittlerweile ist das eLearning-Projekt bei Dehner etabliert und ein fester Bestandteil der Unternehmensstrategie.

Um den großen Bedarf zu decken und künftig eigene Inhalte produzieren zu können, unterstützte die Know How! AG eine Dehner-Mitarbeiterin in Ihrer Arbeit als Autorin. Zusammengefasst erwies sich das gesamte Projekt für Dehner als großer Erfolg. "Gerade für uns im Handel ist eLearning genau das richtige Format, mit dem wir, ergänzend zu Präsenz-Trainings, die Kurse direkt zu unseren Mitarbeitern in die Märkte bringen können", so Creusen. "Die webbasierten Trainings der Know How! AG lassen sich außerdem flexibel auf die unterschiedlichen Lerntypen anpassen und erleichtern unseren Mitarbeitern das Lernen ungemein."