Erstkontakt herstellen

Gut ausgebildete Verkaufsteams, die sowohl effektiv als auch effizient arbeiten, sind für die Kundengewinnung sehr wichtig. Schließlich müssen sie unter den Tausenden von möglichen Kunden genau die richtigen herausfinden und den Erstkontakt so effizient wie möglich gestalten.

Bestimmte Recherche-Tools und Methoden helfen VertriebsmitarbeiterInnen, potenzielle Kunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Hier setzt das eTraining "Erstkontakt herstellen" an. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, wie sie sich auf die Kontaktaufnahme mit künftigen Kunden präzise vorbereiten, systematisch ihr Kundennetzwerk erweitern, potenzielle Kunden schnell identifizieren Kontaktchancen erkennen und nutzen, effektiv recherchieren und den ersten persönlichen Kontakt herstellen.

Beziehungen aufbauen

Beim Aufbau von Beziehungen im Vertrieb zählen nicht so sehr Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr Persönlichkeit und Sympathie. Eine der wichtigsten Methoden, um dies zu erreichen, ist Smalltalk. VertriebsmitarbeiterInnen müssen wissen, wie sie Smalltalk effektiv zum Aufbau von Beziehungen einsetzen können. Darüber hinaus müssen sie in der Lage sein, mit Hilfe der eigenen Körpersprache gezielt auf körpersprachliche Signale der anderen Person zu reagieren.

Das eTraining "Beziehungen aufbauen im Verkauf" vermittelt, wie man gezielt Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut, Smalltalk nutzt, um einen guten Kontakt zu anderen Menschen herzustellen, nonverbale und verbale Signale von Zustimmung und Ablehnung erkennt, die Körpersprache kontrolliert und auf andere Menschen reagiert.

Bedarf ermitteln

Die Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Um Bedürfnisse zu erkennen, ist die Kenntnis verschiedener Fragetechniken wichtig. Genau hier setzt das eTraining "Bedarf ermitteln" an. Im Mittelpunkt steht die GVZ-Methode. Sie ist leicht zu erlernen und sehr effektiv. Nachdem der Verkäufer Fragen zur Gegenwart gestellt hat, stellt er dem Kunden Fragen zur Vergangenheit und verwendet dann Zukunftsfragen, um den Bedarf weiter zu spezifizieren.
Das Training hilft zu verstehen, warum die Bedarfsermittlung ein grundlegender Schritt im Verkaufsprozess ist und wie man die Bedürfnisse des Kunden gezielt ermitteln kann. Darüber hinaus vermittelt es die wichtigsten Fragetypen und wie man sie zur Bedarfsermittlung verwendet. Es zeigt auch, wie individuelle Konzepte für die Bedarfsermittlung auf der Grundlage von Praxiserfahrungen entwickeln und die Bedürfnisse des Kunden durch aktives Zuhören vollständig verstehen kann.

Weitere eTrainings für den Vertrieb im Überblick

• Nutzen argumentieren
• Einwände entkräften
• Abschlüsse erzielen

Diese eTrainings sind auch auf Englisch verfügbar:

• Making Initial Contact
• Building Relationships in Sales
• Identifying Needs
• Demonstrating Value
• Handling Objections