Hinzu kommt, dass sie für eine kompetente Beratung neben Kommunikations- und Verhandlungs-Know-how jederzeit das passende Fachwissen benötigen. Qualifizierungsmodelle im Sales- und Consultingbereich müssen diesen Herausforderungen gerecht werden.


Flexible Maßnahmen über E- und Blended Learning kommen daher immer häufiger zum Einsatz, bieten sie doch den Vorteil des zeit- und ortsunabhängigen Lernens. Lücken zwischen einzelnen Kundenterminen nutzen die MitarbeiterInnen dann, um ihr Wissen kontinuierlich aufzufrischen, lange Anfahrtswege zu Präsenzseminaren entfallen. Neben allgemeinen Vertriebskenntnissen, die oft durch (leicht modifizierte) Standardmodule vermittelt werden können, gehört vor allem fachspezifisches Wissen, welches unternehmensindividuell aufbereitet wird zu den Lerninhalten.

Drei Projekte aus verschiedenen Branchen, die wir mit unserer Technologie aber auch der didaktischen Aufbereitung multimedialer Lerninhalte unterstützen, zeigen den Einsatz von E- und Blended Learning in der Beratungs- und Vertriebsqualifizierung:

HypZert GmbH: Kontinuierliches Wissensupdate fördert das Vertrauen in zertifizierte Gutachter


Angestellte sowie freiberuflich tätige ImmobiliengutachterInnen können ihre persönliche und fachliche Kompetenz bei der HypZert auf höchstem internationalem Niveau durch ein Zertifizierungsverfahren gemäß ISO/IEC 17024 nachweisen. Damit schaffen sie bei Auftraggebern und Marktteilnehmern Vertrauen in ihre Qualität und Aufgabenerfüllung. Gleichzeitig gilt es als Gutachter, das Wissen laufend up-to-date zu halten.


Mit CIS InfoNet stellt HypZert den rund 900 zertifizierten ImmobiliengutachterInnen eine Plattform für Information, Kommunikation und Weiterbildung zur Verfügung. Neben prägnant aufbereiteten Lerneinheiten zu aktuellen Themen wie z. B. den Regelungen rund um die Einführung von Real Estate Investment Trusts oder der frisch verabschiedeten Energieeinsparverordnung, die es den Gutachtern ermöglichen mit geringem zeitlichen Einsatz aktuell informiert zu sein, stehen ausgewählte Fachaufsätze, Leitfäden sowie weitere in der täglichen Arbeit hilfreiche Informationen und Werkzeuge zur Verfügung. Durch die positive Resonanz motiviert, ist die Erweiterung um fachbezogene Webkonferenzen, fachübergreifende Managementthemen etc. bereits geplant.

Coca Cola: Verkaufsthemen kurz und prägnant aufbereitet

Wie werden Produkte von Coca-Cola am besten präsentiert? Wo ist der Getränkeautomat im Verkaufsraum am besten platziert? Die Saleskundenberater von Coca-Cola beraten die Fachhändler zu Themen rund um den Verkauf der beliebten Getränke. Hierfür benötigen sie Marketingkenntnisse genauso wie das Fachwissen zu den Produkten. Um beides zu gewährleisten, setzt Coca-Cola-Beverages Austria seit April kurze Lernsequenzen über eLearning ein.


Unterstützend zu den Standardtrainings bearbeiten die Teilnehmer u.a. Produktinformationen, Fragen rund um den Verkauf oder die Auswirkungen von Verkaufsförderungsmaßnahmen in Online-Lerneinheiten. Das Projekt kommt gut an, mehr als 200 österreichische Kundenberater haben die Lernplattform DLS DistanceLearningSystem® bereits genutzt und die Aufgaben gelöst. Künftig will Coca-Cola-Beverages Austria E-Learning noch stärker in sein Weiterbildungsprogramm integrieren und das System auch als Kommunikationsplattform nutzen.

Remmers Baustofftechnik: Qualifizierte Fachvertreter verkaufen besser

Remmers Baustofftechnik bietet Produktsysteme für Bautenschutz, Baudenkmalpflege sowie Fassadenschutz und -instandsetzung. Das Unternehmen vertreibt seine Produkte deutschlandweit über Fachvertreter. Sie sind Ansprechpartner für alle Remmers-Produkte und beraten Handwerker, Bauunternehmen und Fachhändler kompetent beim Einsatz der anspruchsvollen Lösungen. Remmers hat schon früh erkannt, dass eine gute Qualifizierung zu den Produkten und deren Einsatzbereichen nötig ist, um die Fachhändler optimal zu unterstützen. Bei einem europaweiten Händlernetz war dies in der Vergangenheit ein riesiger Organisations- und Kostenaufwand.

In einem seit Beginn des Jahres laufenden eLearning-Projekt wurde nun ein mehrsprachiges Lernmanagementsystem auf Basis von DLS DistanceLearningSystem® aufgesetzt und parallel zur Schulung der MitarbeiterInnen, die die tutorielle Betreuung durchführen, an die spezifischen Belange angepasst. Ein Team aus Produktmanagern und Schulungsverantwortlichen produzierte gleichzeitig zusammen mit dem Redaktionsteam bei e/t/s didactic media fleißig Content: Das umfangreiche Know-how der Fachleute wurde didaktisch reduziert und interaktiv aufbereitet, so dass insbesondere Neuvertreter schnell, berufsbegleitend und auf standardisiert hohem Qualitätsniveau qualifiziert werden können.


Ergänzt wurde das Remmers-spezifische Wissen um einige - im vergangenen Jahr mit dem Comenius-Preis ausgezeichnete - Lernprogramme rund um das Thema Gesprächsführung und Verkaufen aus dem Verlagsportfolio der e/t/s didactic media. Nach einer Projektlaufzeit von nicht einmal neun Monaten begann Mitte Oktober der operative Einsatz - mit sehr guter Akzeptanz und positivem Feedback zu dieser neuen Form des Lernens.

Die angeführten Beispiele zeigen, wie bewusst geplante und umgesetzte E- und Blended-Learning-Konzepte in verschiedensten Einsatzbereichen Unternehmen und Organisationen dabei unterstützen erfolgreich auf Veränderungen am Markt oder im eigenen Produktangebot zu reagieren. Gerade in Vertrieb und Beratung, wo meist eine große, oft regional weit verteilte Anzahl von MitarbeiterInnen für ihre jeweils aktuelle Aufgabe qualifiziert werden muss, verschaffen Online-Qualifizierungsmodelle den dafür benötigten Zeit- und Qualitätsvorsprung.